Что такое продажа идей (insight selling)? Подход “Insight-продажи” (продажа идеи) основан на том, чтобы на встречу с клиентом приходить, вооружившись ценной для них информацией, которая способствует дальнейшей продаже вашего продукта или услуги. Это может быть бенмарк, идея развития бизнеса, кейсы конкурентов, последние новинки развития технологий и т.д. Продавцы здесь - это преподаватели, которые передают полезную информацию в виде идей, помогающих клиентам уверенно принимать решения.  Исследователи Demand Gen's 2022 B2B Buyer Behavior Study обнаружили, что 62% покупателей выбрали своего поставщика отчасти потому, что он предоставил всю необходимую информацию для принятия обоснованного решения о покупке и был полезен.  Наш отдел исследований это тоже подтверждает: например, в рамках последних касдевов для клиентов в сфере ИБ, наши консультанты выяснили, что больше всего покупатели ценят, когда продавцы предоставляют им нужную информацию, которая помогает им "обучиться" чему-то новому в рамках их проф.деятельности. Но где вы как менеджер по продажам можете получить эти сведения? Ваши знания - это опыт сотен (или тысяч) разговоров, которые вы вели с представителями компаний за все время вашей работы в качестве продавца. К примеру, вы продаете маркетинговое программное обеспечение руководителям бизнеса, у вас есть уникальные знания о том, с какими проблемами сталкиваются руководители и какие инновационные решения они ищут.  Люди с радостью платят за такие сведения, а insight-продавцы отдают такую информацию своим клиентам бесплатно (!) в рамках разговора, повышая свою ценность в глазах клиента.  В этом и заключается ценность insight-продавцов: используя глубокие знания о своем продукте и о том, как он решает конкретные проблемы клиентов, они показывают клиенту, что решение, которое они предлагают - оптимальное для него и зарождают идею покупки.  Откуда еще можно брать идеи: - Отраслевые кейсы (не только ваши, но и конкурентов) - Рекомендации ваших пресейлов / проектного офиса - Аналитика рынков и конкурентов - Анализ проигранных/выигранных сделок - Telegram-каналы (сейчас по вопросам цифровизации их очень много) - YouTube (при желании можно найти видео с конференций, интервью клиентов и т.д.) - Конференции