💟Сегментация — ключ к поиску точек роста. Часть 1 CRM (Customer Relationship Management, система управления взаимоотношениями с клиентами) — это про создание ценности для бизнеса через работу с клиентской базой. По закону Парето, 20% покупателей приносят 80% объема продаж. Но если копнуть глубже и детализировать срез, мы увидим следующую картину: • 5% лояльных клиентов генерируют 40% объема продаж; • 30% регулярных клиентов — 50% объема продаж; • 65% случайных клиентов обеспечивают всего 10% объема продаж. ⭐️ Что это значит? Что ваша стратегическая задача — перевести покупателей из категории «Менее ценные» (случайные) в категорию «Более ценные» (лояльные или регулярные), чтобы увеличить продажи. Кроме того, сформированные по ценности группы нужно дополнительно сегментировать с учетом поведения и потребностей аудитории. ⭐️Самое интересное в этом вопросе: как разделить базу клиентов и какие параметры взять за основу? Правильно понять ценность ЦА можно только тогда, когда вы найдете ключевой параметр, влияющий на нее. Где-то ценность клиентов зависит от количества покупок, где-то характеризуется этапом воронки продаж, на которой находится клиент, а где-то определяется уровнем вовлеченности аудитории в коммуникацию с брендом и лояльностью к нему. То есть сегментация — это ключевая связка между тем, как мы общаемся с клиентами, и тем, как в результате этого общения будут расти бизнес-метрики. ⭐️ Существует много видов сегментации, но по опыту, эти два уровня сегментации встречаются чаще всего: 1 Генеральная сегментация — это стратегический взгляд на базу данных CRM и разделение клиентов по их ценности для бизнеса. 2 Тактическая сегментация — это любые дополнительные способы сегментации, которые позволяют повысить эффективность тактических кампаний. В следующем посте поговорим о видах генеральной сегментации и как её использовать в различных маркетинговых целях. 🐦