Бренды vs Ноунеймы Мы работаем в основном со средним и крупным сегментом селлеров - это бизнесы с оборотами от 10 до 300 млн в мес, при этом среди наших клиентов есть ряд «счастливчиков» с оборотами до 10млн/мес, пользующихся всеми фичами продвинутой оцифровки для экспертов. Через нас прошло более 500 бизнесов и мы проведем мини-исследование, подсвечивающее роль бренда при торговле на маркетплейсах. Выделим 3 доминирующих роли и опишем каждую из них 1. Сильный офлайн бренд Примеры - Снежная Королева, Zola, BeFree Федеральные сети с офлайн магазинами, возраст от 10 лет, основная доля выручки - офлайн или специализированные маркетплейсы. Имеют бизнес на ВБ и ОЗОН с приличными по меркам МП оборотами, но несущественными по сравнению с другими каналами. Часто торгуют с невысокой маржой, уровень управления средний. В их бизнесе бывают не решены проблемы, которые рынок одолел давно - локализация, управление ассортиментом на МП, эффективное внут. Продвижение. За счет прочных позиций в офлайне бренды могут себе позволить долго раскачиваться, торговать в 0, позволяют себе быть «корпорацией», а не «стартапом» на этом сверхдинамичном рынке. Чувствуют канибализацию офлайн, когда покупатель приходит только посмотреть, а приобретает на МП с бешеным СПП. Прекрасно понимают роль аналитики, но внедряют ее медленно. 2. Сильный бренд, рожденный в ecom, в тч на маркетплейсах Примеры - Мармеладыч, Mixit Самая сильная когорта, которая закалялась в зарубе ecom, идеально знает все конверсии, фишки, лайфхаки и алгоритмы, держится на детальной внешней и внутренней аналитике, проверяет РНП и пишет в техподдержку по субботам, следит за всеми нововведениями и плагинами. Очень эффективный бизнес, который рос с 5млн в мес, достигает оборотов в 150-200 и не собирается останавливаться, начинает накапливать ресурсы и нанимать бренд-менеджера, мечтает стать Zara в своей нише. Команда очень заряжена, в курсе всех новых сервисов и постоянно требует фичи. Почти вырастают из сервисов и делают робкие попытки создания аналитического отдела. 3. Ноунейм бренд торгует только на МП Самая уязвимая категория, которой приходится выезжать за счет идеального управления продвижением, следить за микроконверсиями, кластерами, тестировать кучу внешних интеграций, все для того, чтобы безжалостно поглощать небрендовый трафик «зеленый свитер на молнии». Этой когорте важно выйти из зоны риска малого оборота до 10м в мес, закрепиться и дальше решать как развиваться, тк изменения площадки, китайцы, демпинг, погода, Казахстан могут нанести непоправимый урон. Многие поняли ценность сильных аналитических решений, но встречаются те кто все еще работает на ощупь, экономит 2-3 тр и неглубоко погружается в данные. Советы по выживанию всем трем когортам 1. Диверсифицируйте каналы - ВБ, Озон, ЯМ, Ламода, Авито и специализированные маркетплейсы, продавайте там, где есть маржа. МП это не «маркетинговый канал с отрицательной маржой» 2. Берите сотрудников из соседних когорт. Офлайн-бренду не помешает зубастый менеджер ноунейма, а растущему ноунейму буст может сделать крутой РОП из брендового бизнеса. 3. Развивайте бренд - это долгосрочная и сложная стратегия, но она кратно снижает ваши риски в ecom. 4. Офлайн бренды с нечеткой ecom стратегией в зоне особого риска - давление со стороны онлайн будет усиливаться и забирать вашу долю рынка. Важно перестроиться в стартап и забыть все прошлые заслуги.