Как продать эксперта: почему одного глубокого знания недостаточно и зачем нужен медиатор с маркетинговым слухом? Вчера меня подвозил таксист на встречу с командой Виталия Прудникова – «Братство ПУТЬ СИЛЫ». (на фото наша команда в проекте - Дмитрий, Роман и Андрей) Таксисты - чистое поле для кастдева. Мне попался парень, 25 лет, работал в продажах в нескольких банках и даже близко не слышал о модели SPIN-продаж. Ну и тем более о Ниле Рекхэме. Я сидел сзади и думал: сколько же таких «продажников» топчутся на месте, потому что не знают базы. Как говорил Жванецкий: «Все люди братья, но не все по разуму» . Мне захотелось козырнуть грамотной методологией. Но потом вспомнил другую историю – про эксперта, у которого с методологией всё в порядке, а с продажами бывает беда. У кого!? Не буду говорить! Не так давно мне позвонил знакомый эксперт. Подрядчик, отличный эксперт в своей сфере. Пригласил на переговоры со своим Клиентом. «Что же не так?» – подумал я. Он отлично разбирается в теме, запрос конкретный, у него есть состоявшиеся бизнес-клиенты и кейсы... Оказалось, клиент – обычный бизнес - В2С товарный бизнес! На встречу пришел не IT-эксперт с конкретным запросом - сотрудник компании без конкретного ТЗ. На встрече мой партнёр настолько глубоко ушёл в свою технологическую кухню, что совершенно не мог говорить на простом человеческом языке бизнес-задач, а собеседник хлопал глазами. Он сыпал терминами, а клиент вежливо кивал, но по глазам было видно – не понимает вообще ничего. «Лучше промолчать и показаться дураком, нежели заговорить и не оставить на этот счет никаких сомнений» (Жванецкий) Тут я понял - не зря пришел - мне и досталась роль переводчика-медиатора. Я объяснил бизнесу, как применить стек эксперта в их задачах, и потом переводил эксперту, что на самом деле имеют в виду собеседники, произнося те или иные формулировки. Кейсы, которые он приводил, пришлось адаптировать под конкретный бизнес конечно. Как иронизировала Фаина Раневская: «Если больной очень хочет жить, врачи бессильны» . Вот мой знакомый был уверен в своём стеке, но не замечал главного – клиенту не нужен стек, клиенту нужен результат на его языке. А то слышно кругом "МЫ ВНЕДРЯЕМ и РЕШАЕМ БИЗНЕС ЗАДАЧИ!!!" - как спросишь какие: "ВСЕ" 😂😂😂. Мы отлично провели встречу. Продали моего знакомого эксперта. Объяснили клиенту, что то, что он хочет, имеет понятное прикладное решение и даже устоявшееся название. Итог: уже прошли переговоры с собственником и руководителями компании-заказчика. А буквально вчера мы формализовали основные этапы внедрения проекта и функциональные требования с IT-директором. Эксперт готовит коммерческое предложение, расписывает сроки, инструменты, порядок внедрения и бюджет. Что такого произошло на встрече? Я не пытался доказать, что эксперт крутой. Я просто перевёл с одного языка на другой. Если вы эксперт и мы с вами знакомы – приглашайте меня на ваши переговоры. Поверьте, вместе у нас получится не только повысить шансы на сделку, но и совместно поработать в проектах. Вы будете делать своё дело, а я – делать результат для бизнеса через маркетинг и продажи, которые выражаются в клиентах, выручке и прибыли. А если вам кажется, что вы и так всё умеете продавать – вспомните слова Михаила Жванецкого: «Мало знать себе цену – надо еще пользоваться спросом». Зовите. Переведу. Именно звоните! +7(908)688-82-68 А если не дозвонились: Всегда можно написать в MAХ во вКонтакнте, в Яндекс.Дзен, конечно в TenChat и даже ОК или найти меня на VC.ru, а так же в YouTube, RuTube, и даже в Сетке от HH и других социальных сетях по #Жариковопродажах До связи, друзья! #ЖариковОпродажах #Экспертность #Продажи #Переговоры #Методологии #НильРекхэм #SPIN #JTBD #Жванецкий #Раневская #Райкин