BANT - Система, которая управляет продажами 🤑 Недавно я столкнулся с ситуацией, когда внешние консультанты предложили компании использовать BANT для скоринга клиентов, но сделали это без понимания смысла методики. Методика BANT (Budget, Authority, Need, Timing) была разработана компанией IBM в 1960-х годах для оценки готовности лидов к покупке. Консультантами была предложена оценка по принципу "да/нет" - это поверхностный подход. Такая оценка не помогает увидеть, где именно находятся проблемы, их масштаб, и не даёт информации для принятия управленческих решений. Нет возможности понять, что нужно сделать, чтобы сделка продвинулась, или какие факторы могут её сорвать. Теряется смысл BANT и это не помогает в управлении процессом продаж. Чтобы BANT был эффективным, нужно учитывать его динамику и использовать его для анализа и управления процессом, а не только для оценки готовности клиента. Суть BANT BANT – это не оценка, а инструмент для анализа и управления динамикой сделок, который помогает выявить узкие места и направить усилия (ресурсы) туда, где они наиболее нужны. Вот ключевые аспекты правильного использования: 1. Скоринг не клиента, а сделки. Оценка по BANT должна касаться именно сделки, а не самого клиента. Это позволяет понять, насколько текущий момент подходит для продажи и какие факторы требуют внимания. 2. Скоринг делается в динамике. BANT оценивается не один раз, а на каждом этапе процесса продаж. Например, если на начальной стадии сделка выглядит слабой по бюджету, но по мере продвижения ситуация меняется, этот факт должен быть учтен. 3. Оцифровка критериев. Каждый из критериев BANT должен быть оцифрован. Это помогает точно определить, где сделка находится и какие шаги нужно предпринять для её продвижения. 4. Использование BANT для управления процессом. BANT помогает менеджеру понять, где возникли проблемы: возможно, у клиента есть потребность, но нет бюджета, или ему не хватает полномочий для принятия решения. Это позволяет предпринимать нужные действия вовремя. Оцифровка BANT Для того чтобы BANT приносил реальные результаты, его нужно оцифровывать. Каждый критерий оценивается по шкале, например: ⚪️Бюджет: 1 - нет бюджета, 5 - бюджет есть, но не утверждён, 10 - бюджет утверждён. Тут желательно подкреплять подтверждающие документы (транскрипт созвона с клиентом, проект клиента или подтверждающий e-mail. ⚪️Полномочия: 1 - контакт только с исполнителями, 10 - контакт с ЛПР. Каждому критерию может присваиваться вес, тогда это позволяет управлять приоритетами в работе с клиентом. Например, для ваших продаж гораздо важней точно выявленная потребность, чем бюджет. Оцифровка помогает точно отслеживать состояние сделки и позволяет вычислять вероятность её закрытия. Анализ BANT в динамике Одна из самых сильных сторон BANT - это анализ в динамике. Сделка может двигаться по этапам воронки, и критерии могут изменяться. Например, на стадии переговоров клиент может не иметь подтвержденного бюджета, что может задержать сделку. Однако, если на более позднем этапе бюджет утверждается, сделка может снова стать приоритетной. 🫥Перевод сделки в новый этап - изменения в BANT могут привести к переводу сделки на новый этап воронки. 🫥Управление рисками - если балл по критерию «Полномочия» падает, это сигнализирует о риске срыва сделки. 🫥Прогнозирование успеха сделки - если на этапе «Согласование договора» все критерии BANT имеют высокий балл, вероятность успешного завершения сделки возрастает. 🫥Корректировка действий - если проблема в сроках или потребности, можно принять конкретные меры (отправить на переговоры ТОП-менеджера, поменять приоритетность заказов и пр.). Оцифровка данных, регулярный анализ и использование системы в динамике позволяют улучшать процесс, прогнозировать успешные сделки и вовремя корректировать действия. ❓ Используете ли вы BANT в своей практике? Какие проблемы или неожиданные результаты возникали при его применении? #Продажи #Инструменты