В 2023 году мы решили немного сменить вектор и пойти в корпоративный сегмент. До этого мы плотно работали с энтерпрайзом - это крупные холдинги, гиганты российского рынка. С ними мы и сейчас сотрудничаем, но основным направлением в части новых клиентов мы выбрали для себя корпоративный сегмент. Это тоже крупные компании, но у них управление совсем другое: там у руля сам собственник - человек, который все это создал и продолжает развивать. Недавно мы подвели промежуточные итоги, поразмышляли, что вообще происходит на этом рынке и какие есть особенности. Первое, что бросается в глаза: если сравнить корпоративный сегмент с энтерпрайзом, то роль личности в непосредственном управлении компанией чрезвычайно высока. В энтерпрайзе все по регламентам, процессам - мы туда всегда хорошо вписывались. В корпоративном же сегменте все держится на собственнике, и его личность реально доминирует над бизнесом. Все решения - даже операционные - так или иначе завязаны на его мнение и настроение. Процессы сами по себе, конечно, важны, но когда все крутится вокруг одного человека, приходится постоянно угадывать, что у него в голове и как он сегодня себя чувствует. И все вокруг под это подстраиваются. Но проблема в том, что в такой системе потолок развития компании - это сам собственник. Выше него бизнес не прыгнет. Вторая штука о том, что часто к нам приходят с запросом: надо повысить эффективность. Окей, повышение эффективности за счет автоматизации процессов работы с клиентами - наша тема, давайте. Начинаем копать глубже: зачем, какая задача? Обычно звучит что-то вроде “нам надо вырасти в Х раз”. Но когда залезаешь внутрь, видишь - у компании кассовые разрывы, долги и прочие проблемы. И мы такие “ребята, вы хотите расти, но у вас сейчас всё не очень”. Автоматизация - это уже финальный этап, сначала надо выстроить процессы, а еще раньше - понять стратегию и свою точку старта. Приведу пару примеров. Если задача - вырасти в несколько раз, значит, надо увеличивать клиентскую базу, средний чек и количество продаж на одного клиента. То есть нам надо собирать больше денег с большего числа клиентов. Тогда логично усилить продажи и лидогенерацию. Второй приоритет - оптимизировать эффективность продаж, чтобы на каждый вложенный рубль получать больше отдачи. Короче, задача в росте - кратно увеличить выручку. Если клиентов больше не становится, а с деньгами проблемы, тут другая стратегия: надо сокращать избыточные расходы и делать процессы максимально операционно-эффективными. То есть, фокус не на доходах, а на расходах. Заметили еще, что собственники часто принимают решения не на основе данных по продажам или воронке, а просто “я так вижу”. Иногда это очень оригинальные взгляды, надо признать. И при этом часто не называют вещи своими именами - из-за этого персонал вообще не понимает, что происходит.