Знаете, какую самую частую ошибку допускают бизнесмены, когда пытаются привести продажи в порядок и систематизировать свою воронку продаж? Они неправильно называют этапы продаж. Это кажется мелочь, но именно из-за этого в 80% случаев ничего не получается - просто, неправильное название этапа в воронке. Почему это так критично? Потому что правильное название формирует правильную цель каждого этапа, потому что правильное название позволяет четко провести границу, где сейчас находится лид, где они «отваливаются» и какая конверсия. Какие названия неправильные? «Договор», «Переговоры», «Интерес», «Тест-драйв», «Согласование условий» и так далее. Что с ними не так? Кажется, они довольно четко описывают этап продаж, однако, не понятно, когда на этот этап переводить, и что надо сделать, чтобы на него попасть или пройти дальше. А как правильно? Этап должен быть синонимом действия клиента. То есть, клиент совершил некое действие, и мы тогда перевели его на этот этап. Например. «Написал/позвонил», «Получил предложение», «Попросил скидку», «Приехал в офис», «Провел тест-драйв», «Дал комментарии по договору», «Подписал договор», «Оплатил» Обратите внимание на этап «Попросил скидку». Каждый раз, когда мы сделали клиенту предложение, мы зависаем. Он говорит: «Спасибо, подумаю» - и пропадает. И не понятно что делать? Он еще лид или уже не лид? Но стоит нам после озвучивания цены добавить этап «Попросил скидку», сразу понятно, чего мы от клиента ждем, и как нам его «пушить дальше» - надо подталкивать его к обсуждению цены (даже если мы не собираемся давать никаких скидок, пусть хотя бы попросит). Если клиент не торгуется - мы его потеряли, а если готов торговаться, значит может и купить.