💯Расскажу про переговоры, которые я проиграл. Давно, в начале карьеры. Это был крупный корпоративный клиент. Я готовился неделю. Изучил их бизнес, выписал аргументы, продумал ответы на возражения. Пришёл уверенным. Встреча длилась два часа. Я говорил много. Объяснял, доказывал, приводил примеры. Они кивали. В конце директор сказал: «Спасибо, мы подумаем». Через неделю — отказ. Без объяснений. Я долго не мог понять, что пошло не так. Сделал всё правильно. А потом мне объяснил коллега, опытный переговорщик: «Эдуард, ты провёл презентацию. А не переговоры.» Это был удар. Но он был точным. Я всё время говорил — и ни разу не спросил, что важно им. Я готовил аргументы — вместо того чтобы выяснить их интересы. Я убеждал — вместо того чтобы слушать. Я был занят собой — пока они оценивали, можно ли мне доверять. После этого я изменил подход. Теперь первые 15 минут любых переговоров я трачу только на вопросы. Не на презентацию. Не на аргументы. Только на понимание. «Что для вас сейчас самое важное в этом вопросе?» «Что уже пробовали — и почему не сработало?» «Что должно измениться, чтобы вы считали результат хорошим?» Три вопроса. И человек рассказывает всё, что мне нужно знать для того, чтобы предложить именно то, что ему нужно. С тех пор я не проигрываю переговоры так, как проиграл тогда. Был ли у вас момент, когда поняли, что делали переговоры неправильно? Напишите в комментарии — интересно сравнить.