💯Скажу то, что многим тренерам по переговорам не понравится. «Будьте честны. Создавайте доверие. Открывайтесь первыми.» Слышали это? Я тоже. И долго в это верил. Пока не провёл несколько сотен реальных переговоров — не учебных, а тех, где на кону были десятки миллионов. Честность в переговорах в том виде, в котором её преподают — это стратегия для тех, кто хочет чувствовать себя хорошим. Не для тех, кто хочет результата. Подождите. Я не говорю — лгите. Я говорю о другом. Есть разница между честностью и открытостью. Честность — не врать. Это обязательно. Это фундамент. Открытость — раскрывать всё, что вы думаете, чувствуете, хотите — это уже другое. И делать это в переговорах преждевременно — дорогостоящая ошибка. Когда вы говорите «нам очень важен этот контракт» — вы только что сообщили собеседнику, что у вас слабая BATNA. Он это использует. Когда вы говорите «мы готовы быть гибкими» — вы только что назначили скидку, которую ещё не просили. Настоящий профессионал не скрывает правду. Он управляет тем, что и когда раскрывать. Это не обман. Это дисциплина. Лучшие переговорщики, которых я видел — люди с безупречной репутацией. Никто не назовёт их нечестными. Но они никогда не говорят больше, чем нужно. И никогда раньше, чем нужно. Честность — про то, что вы говорите. Мастерство — про то, чего вы не говорите. Согласны? Или считаете, что открытость — это сила? Спорьте в комментариях.