Месяц в роли проектного CMO + New Business Я веду этот дневник как заметки о подходе к роли CMO + New Business. Без деталей конкретных проектов и внутренних материалов компаний. После того как мы заложили фундамент и внедрили базовые решения по части CMO, началась самая неудобная и сложная для меня часть - содействие в поиске клиентов и обучение этому ремеслу. Почему я сказал «неудобная»? Я не классический продажник, а если быть еще точнее - я не про холодные и агрессивные продажи. Мне ближе построение системы продаж, воронки, процессы и закрытие сделок через диалог и высокие навыки коммуникации. Но при этом я прекрасно понимаю, что такое KPI и дисциплина в продажах. Когда-то я работал в компании, где был план 100 звонков в день и минимум 1 клиент в неделю. Вдобавок я много раз обучал продажников, которых сам нанимал в агентство - как выходить на ЛПР, как думать головой, а не просто «идти по скрипту». За этот месяц уже есть первые положительные сдвиги - появились выходы на нескольких ЛПР за неделю. Теперь ключевое - довести хотя бы до 1 сделки тех, с кем найдем точки касания по их задачам и нашим предложениям и решениям, и за одно вместе с командой и продолжать качать воронку и искать новых клиентов. Но пост не про то, какой я молодец. Пост больше про мысль, которая мне кажется важной: что делать продажнику без сильного опыта, чтобы начать искать клиентов не вслепую, и какие цели вообще должны быть на первых этапах у сейлзов. Самая частая ловушка в cold sales - письма впустую. Есть фраза, которую многие воспринимают как прогресс: «Отправьте предложение на почту». На практике это часто просто вежливое «не хочу сейчас разговаривать», или просто «возражение, как это принято называть в продажах. И если ты послушно кидаешь КП без контекста, без выявления потребности и без следующего шага, письмо уходит в стол. Мне всегда было важно учить сейлзов простому: письмо это не цель. Цель - разговор и ясная потребность. Потому что нормальная воронка в голове выглядит так: Выход на ЛПР -> разговор или встреча -> понять задачу -> подготовить предложение -> сделка. Если ты перескакиваешь этапы «разговор» и «понять задачу», ты почти гарантированно зависнешь. И потом уже сложно вернуться обратно в диалог, ведь ты сам слил инициативу. Теперь про механики. Я не буду делать вид, что есть какая-то волшебная кнопка и готовые 100% рабочие методы, приводящие вам клиентов уже завтра. Есть базовые способы, которые работают, если учиться делать их дисциплинированно и без стыда. 1. Классика. Найти компанию в интернете, взять телефон, позвонить в компанию, пройти секретаря, добраться до нужного человека или хотя бы собрать данные, чтобы выйти на него дальше (имя фамилия, почта). Это скучно, это трудно, но это всегда работает. 2. Заход с обратной стороны. Иногда проще выйти не через ресепшн, а через других людей внутри компании. Например, можно попробовать через HR. С ними проходить возражения проще и можно быстрее понять, кто реально отвечает за нужное вам направление. 3. Соцсети. Я давно повторяю всем вокруг, что соцсети - это капитал. Если они у тебя пустые, то ты каждый раз стартуешь с нуля. Если ты годами ведёшь себя там как нормальный человек, делишься наблюдениями и полезной информацией, то в какой-то момент у тебя появляется узнаваемость и доверие. И эти вещи быстро не купить, здесь очень важна дисциплина и работа в долгую. И когда это есть, то выход на контакт становится порой чуть легче. Напиши пост что ищешь кого-то в таких-то компаниях и просишь поделиться контактом и есть высокая вероятность, что тебе сами придут и подскажут к кому обратиться.