Моя бывшая коллега пригласила меня поучаствовать в эксперименте Очень хотелось, но, к сожалению, время не резиновое вынуждена была отказаться. Суть эксперимента: она руководит отделом продаж в крупной компании. Они взяли на практику студентов, фишка моей продажи – эмоции + интуитивные продажи. Коллега хотела, чтобы я провела для ребят вебинар. Очень бы хотелось, но не сейчас, возможно позже. Но тут вопрос, что самое важное нужно заложить продажнику в голову? 1. Не продавай товар – продавай эмоцию Чувствуй клиента, анализируй как и что он говорит. 2. Забудь про наш товар лучше и продажу через характеристики и обертку Даже если это правда – часто это просто фарс. 3. Разберем продажу по шагам: ⚫️Товар/услуга красиво упакованы? Первый лид получен? Отлично! ⚫️Первый контакт: ваша цель – НЕ продать, а УСЛЫШАТЬ! Что действительно нужно клиенту? Что он ищет? ⚫️Найди в своем товаре то, что решает его задачу. Подайте это правильно. Не наш товар вам подходит, потому что у него Х, Y, Z, а наши клиенты берут его, чтобы решить, и тут проблема клиента или выгода, которую клиент хочет получить. Опиши, почему люди его берут, для чего, какие потребности он закрывает именно для него. ⚫️Дай эмоцию! Задай вопрос: "Для вас важно (Х)?" (где X - потребность, которую он уже озвучил). Его ответ (Да!) – это и есть точка усиления. Ваша задача сформулировать X правильно, исходя из слов клиента. 4. Не оставляй клиента надолго в раздумьях Если он просит время, сразу договорись о следующем контакте: "Когда вам удобно, чтобы я перезвонил(а)?" Если не дает ответ перезванивайте сами через день. Сделайте предложение, которое усилит его эмоцию (ту самую потребность X). 5. Послепродажное обслуживание – это ВСЁ. Послевкусие = воспоминания о вашем отношении. Знаете, сколько раз я кипела в кабинетах директоров, чтобы выбить для клиента лучшие условия? И почти всегда добивалась и закрывала сделку! Потому что клиент помнит, как вы боролись за него (даже если на первый взгляд, кажется что это не так). 6. Не забывай клиента после сделки! Помни о нем всегда. Созванивайся, поздравляй с праздниками, дари персональные бонусы. Даже если бонусы стандартные, одинаковые для всех, подайте их как персонализированные! Например: Иван Иванович, помню, у вас скоро День Рождения! Подумала, вам будет приятно получить от нас скидку, специально согласовала с руководством лично для вас. Ольга, добрый день! Поздравляю вас с 8 Марта! Искренние пожелания (это важно, так как всегда видно сразу). Просто хотелось сделать ваш день чуть приятнее! (Без навязывания услуги! Но при этом у вас в сторис уже есть ваше актуальное предложение. Она посмотрит 100%.