У меня небольшой шок от календаря Эрика Лэя, могу только восхититься им и его дисциплиной. Он написал пост про это, можно почитать вот тут. Но откуда вообще столько встреч? Если коротко, чтобы получить столько, он каждый день пишет 40 сообщений (в cold outreach), каждое написано вручную, с предварительным ресерчем. Никакой автоматизации. Но если копнуть глубже, его метод продаж — это идеальная метафора того, как должен работать современный продукт. Эрик использует связку: Deep Research (3-5 мин) → Value Offer. Он не говорит «Купи», он говорит: «Я изучил твой профиль, увидел вот эту проблему и вот мое решение для нее». В продуктовой разработке мы делаем то же самое, только называем это иначе: Онбординг-анкета и Персонализация. Посмотрите на сходство: 1. Ресерч = Онбординг-анкета В продажах Эрик тратит 5 минут, изучая профиль лида, чтобы понять контекст. В продукте мы не можем изучать каждого юзера вручную. Поэтому мы ставим «квалификационную анкету» на входе. «Вы продукт или маркетолог или интегратор?» «Вы работаете в команде или один?» Это не просто опрос. Это автоматизированный способ собрать тот самый контекст, который Эрик ищет глазами. 2. Value-First = Шаблонизация (Setup) Эрик не пишет «Давай созвонимся». Он пишет «Вот форматы контента для твоей роли». В продукте это момент, когда после регистрации мы не кидаем юзера в «Пустой дашборд» (аналог холодного письма), а генерируем для него workspace, наполненный данными под его ответы. Ответил «Я маркетолог»? → Вот шаблоны интеграций для твоих системы и готовый дашборд. Ответил «Я разработчик»? → Вот ссылка на API и SDK, и 10к бесплатных токенов для тестов. Плохой продукт ведет себя как спам-бот: «Привет, вот мой интерфейс, разберись сам и заплати мне». Хороший продукт бесшовно проводит тебя от регистрации до aha момента. Хороший продукт сначала «делает домашнюю работу» (через анкетирование и скоринг), а потом выдает ценность, релевантную именно этому человеку. Инвестиция времени в изучение клиента (будь то 5 минут ручного ресерча или 3 дополнительных экрана в онбординге) всегда окупается в e2e конверсии.