😉 Принципы скидок: когда давать скидку, а когда нельзя Скидка — один из самых опасных инструментов в продажах. Она может: — помочь закрыть сделку — ускорить решение — усилить предложение А может: — убить маржу — обесценить продукт — приучить Клиента торговаться всегда Поэтому скидка никак не жест доброй воли, а управленческое решение. Когда скидку давать можно 1. Когда есть встречное действие от Клиента Скидка должна быть не «просто так», а в обмен на что-то. Например: — быстрое решение — предоплата — больший объём — пакетная покупка Скидка без встречного шага = слабая позиция. 2. Когда это экономически просчитано Ты должен понимать: — сколько теряешь — зачем это делаешь — что получаешь взамен Если скидка дана «на ощущениях» — это уже не стратегия, а эмоция или неумение создавать ценность. 3. Когда без неё сделка реально не состоится Не «Клиент попросил», а ты реально понимаешь: скидка сейчас — это инструмент сохранения выгодной сделки. Когда скидку давать нельзя 1. В самом начале диалога Как только Продаван сам первым предлагает скидку, он в лоб говорит Клиенту: — «Цена неустойчива» — «Меня можно продавить» — «Ценность я пока не раскрыл» 2. Когда не раскрыта ценность Если Клиент ещё не понял: — за что платит — почему это столько стоит — в чём выгода Скидка только закрепит мысль: «Изначально цена была завышена». 3. Когда скидка — способ спрятать слабую продажу Не выявили потребность? Слабо презентовали? Не справились с возражением? Доставай скидку. Это не спасение сделки — это слив. Правильный принцип скидки Не думай: «Как быстрее уступить?» Думай: «Что я хочу получить в обмен?» Фразы, которые держат позицию — «Скидку мы рассматриваем только вместе со встречным шагом» — «Давайте сначала поймём, подходит ли вам решение по сути» — «Могу обсудить специальные условия, если фиксируем следующий шаг» — «Важно сохранить ценность предложения, а не просто снизить цену» 💡 Итог: Сильный Продаван не боится скидок. Но и не раздаёт их направо и налево. Скидка уместна, когда она усиливает сделку. И вредна, когда она заменяет ценность. Сначала — смысл. Потом — цена. И только потом — возможная скидка. 😉 Подписаться | Сайт Принципы. #СкидкиВПродажах #ЦенаИСкидка #Продаван #ЭкономикаСделки #СистемныеПродажи